스토리 셀링

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메시지를 매력적인 이야기와 엮어 전달하는 일은 상대방에게 다가가고, 영향을 미치고, 나아가 그들을 설득 할 수 있는 가장 효과적인 방법 중 하나다.

이야기는 가장 깊게 자리 잡은 편견과 믿음도 흔들어 놓을 수 있고 심지어 이를 뒤집을 수도 있다.

 

나는 내가 제작한 유명 기업가들이 등장하는 영상들을 다시 봤고, 그 이야기들에 매료됐지만 ‘이야기 구조’라는 관점에서, 그 이야기들을 그토록 매력적으로 만든 것이 무엇인지 딱 꼬집어 말할 수가 없었다. 그러나 그들은 복잡한 공식을 사용하지 않았던 것이다. 그들은 그저 ‘자신의 경험을 공유’하고 있었다.

이것이 바로 기업가 스토리텔링의 초석이다.

이야기 = 경험 + 사업의 의미

 

위대한 기업가 스토리텔러들은 자기 이야기를 할 때 상대방이 자신의 뜻대로 행동하도록 큰 노력을 기울이지 않는다. 자신의 이야기에 모든 관심을 쏟게 만들어서 이야기를 듣고 나면 그들이 요구하지 않아도 우리는 그들이 원하는 행동을 하게 된다.

 

기업가들이 자신만의 이야기를 만들 수 있도록 코칭하고 그 작업을 돕기 위해 SoFE 프레임워크를 개발하면서, 나는 거의 모든 이야기를 다음 여섯 유형으로 나눌 수 있다는 것을 발견했다. 바로 ‘기원 이야기’, ‘깨달음의 순간’, ‘쓰라린 경험’, ‘이유의 발견’, ‘문제 발견’, ‘빅 아이디어’라는 유형이었다.

 

개인적인 이야기는 더 이상 평범하지 않기 때문에, 공감대를 형성함으로써 비즈니스라는 장애물을 넘어서 상대방에게 스며들 수 있는 감정을 불러일으킨다. 개인적인 경험을 다 듣고 나면 상대방은 당신이 느낀 감정을 느끼고, 당신이 본 것을 보고, 당신이 살았던 삶을 살게 된다.

 

작가 모임에서 스콧 매케인을 만났을 때 그는 “당신조차 규정하지 못하는 것을 차별화할 수는 없죠.” 당신이 뛸 경기장을 규정할 수 있다면 차별화할 수도 있다는 의미였다. 틈새시장을 개척한다는 것은 당신의 비즈니스가 제공하는 제품이 이 세상의 어디에 적절하게 맞는지 정확하게 표현함으로써, 그 사업의 시장을 찾아내는 일이다.

 

기업가로서 당신은 세계에서 가장 위대한 아이디어나 제품을 가지고 있을 수도 있다. 하지만 대중이, 소비자가 이를 이해하도록 ‘소통’할 수 없다면 위대한 아이디어도 아무 소용이 없다.

 

다섯 권의 베스트셀러를 쓴 팀 페리스는 ‘강한 흥미’라는 개념을 체화한 기업가다. 페리스는 독자의 관심을 끌기 위해 책에 ‘나는 일주일에 4시간만 일한다.’라는 시선을 끌면서도 생각해보게 만드는 제목을 붙였다. 그러나 이 책은 일주일에 4시간만 일하는 삶에 관한 이야기는 아니다.

이 책이 이렇게 영향력을 발휘하는 이유는 페리스가 놀랄 만한 솔직함으로 자신이 살면서 경험한 모든 실패와 성공을 연대기적으로 상세하게 소개하면서 아이디어와 전략, 학습 방법을 전달하기 때문이다.

 

내가 가장 많이 인용하는 문장은 다음의 인디언 속담이다.

사실을 말해주면 나는 배울 것이다. 진실을 말하면 나는 믿을 것이다. 하지만 나에게 이야기를 해준다면 그것은 내 마음속에서 영원히 살게 될 것이다.

지금, 당신만의 이야기를 만들어라. 그리고 그것을 소유하라.