고일석의 마케팅 글쓰기 - 외글7

고일석 지음 / 책비 펴냄

 

 

   글을 쉽게 쓴다는 것은 두 가지 의미가 있다. ‘보는 사람이 읽기 쉽고 이해하기 쉽게 쓴다.’는 뜻이 있고, ‘쓰는 사람이 어려움 없이 술술 쉽게 쓴다.’는 뜻이 있다.

   글쓰기 훈련 단계에서는 오히려 부담을 버리는 정도가 아니라 완전히 무시하고 남이야 뭐라고 하든 마음껏 자신을 드러내 보이는 뻔뻔스러움이 필요하다. 글쓰기 훈련을 연습장이나 메모장에서 남몰래 하고 난 뒤 실력이 갖춰진 다음에 블로그와 같이 공개된 매체에 쓰겠다는 생각은 버리는 것이 좋다. 연습을 하는 단계에서도 블로그나 SNS에 공개적으로 글을 써야 한다. 누군가 내 글을 볼 것이라는 점을 의식하고 그 부담을 극복한 채로 자신을 드러내는 글을 쓰는 습관은 글쓰기에 매우 중요하다.

 

 

세일즈 카피의 조건

  - 처음부터 확 꽂히게 한다.

  - 몰입되어 끝까지 읽게 한다.

  - 행동하게 한다.

   마케팅 글쓰기의 첫 번째 사명은 넘쳐흐르는 정보들 가운데서 우선적으로 선택되는 것이다. 처음에는 관심을 가지고 글을 읽기 시작해도 고객은 다른 정보, 더 좋은 정보를 찾으려 떠나려는 경향을 가지고 있다. 고객은 매우 바쁘다. 글 하나에 몰입할 여유가 없다. 그래서 세일즈 카피는 고객들이 시선을 돌리지 않고 계속 나의 글에 몰입할 수 있는 이유를 끊임없이 제공해야 한다.

 

제목의 4가지 기능

  - 관심과 시선을 끈다.

  - 첫 인상을 결정한다.

  - 본문에 집중하고 몰입하게 한다.

  - 의사결정을 하게 한다.

   제목은 고객과 판매자가 만나는 바로 첫 번째 지점에 있다. 고객에게 보낸 메시지 혹은 포스트의 제목을 보고 클릭하는 순간부터 고객과 판매자와의 만남은 시작된다. 따라서 제목은 바로 판매자가 펼치고자 하는 모든 마케팅의 시작이다.

 

 

세일즈 카피 작성 순서

1. 고객 특정: 고객의 실체가 분명해야 고객이 느끼는 필요성과 문제도 분명해지고 그것에 대한    

   해결책도 명확해진다.

2. 한 줄 요약: 한 줄 요약은 패턴을 구성하는 요소의 내용을 간략하게 정리하여 글의 얼개 를

   잡는 것이다.

3. 내용 확장: 한 줄로 요약된 내용을 구체적으로 풀어 쓰고 상세한 사항을 추가한다.

 

고객은 왜 구매할까?

    무엇을 원하고, 무엇을 필요로 하는 고객이든, 제품을 사는 이우를 캐고 들어가 보면 마지막에

 만나게 되는 것이 있다. ‘뭔가 얻으려는 것’, 혹은 ‘뭔가 잃지 않으려는 것’이다. 여기에서 그 ‘뭔가’가 바로 고객이 구매하는 진짜 이유다. 우리는 그것을 ‘가치’라고 부른다.

  - 우리가 돈을 쓰는 대부분의 행위는 사실살 돈을 더 벌기 위한 것이거나 낭비나 손실을 줄이기

    위한 것이다.

  - 건강, 안전, 안락, 만족 등의 가치는 나와 가족을 보존하려는 욕구에서 나오는 가치들이다.

  - 사랑은 성적인 매력, 즉 섹스어필을 얘기한다. 이는 구매의 진짜 이유 중에서 가장 치명적이고

     즉각적인 관심을 불러일으킨다.

  - 인간은 사회적 동물이다. 타인과의 관계를 잘 유지하지 않으면 생존 자체에 문제가 생길 수

    있다. 타인과의 관계를 확인시켜주는 가치가 바로 인정이다.

 

    판매자나 기업이 블로그와 SNS를 운영하는 것은 그들의 제품을 알리기 위해서다. 우선 고객들이 자발적으로 모여서 글에 관심을 기울이고 기대를 가질 수 있는 매체를 만들어야 한다. 그것이 먼저다. 그리고 그 매체에 무료로 광고를 하는 것이다. 그것이 블로그 마케팅이고 그것이 SNS

마케팅이다.

당신에게 꼭 필요한 매체다운 매체는 아래 두 가지 조건만 갖추면 된다.

  1. 정기적으로 발행한다.

  2. 독자(고객)가 원하는 정보를 알려준다.

정말이다. 다른 것은 필요 없다.

 

효과적인 파워컨텐츠 작성법

   파워컨텐츠를 통해 노출되는 포스트의 가장 중요한 목표는 호감과 신뢰를 얻어서 브랜드를 기억하고 본문에 있는 링크나 직적접인 검색과 같은 다른 수단을 통해 브랜드에 대해 더 알아보고 싶은 욕구와 동기를 갖게 하는 것이다. 고객은 어떤 분야에서 책을 몇 권씩 쓴 학자보다는 고객의 어려움을 실제로 목격하고 이를 해결해준 경험이 있는 현장 전문가를 더 신뢰한다. (호감과 신뢰)

 

   고객이 진짜로 궁금해 하는 주제를 먼저 파악하고 동시에 고객의 궁금증과 질문에 대해 정확하고 충실하게 답변할 수 있는지를 파악하는 것이다.(디테일)

 

   스토리텔링 요소가 있고 없고에 따라 완독률, 즉 글을 끝까지 읽는 비율이 3배 정도 차이가 난다. 누군가의 말을 따옴표(“ ”)로 인용하는 것, 명언이나 격언, 고사, 속담을 인용하는 것도 스토리텔링의 효과를 준다. 특히 카페나 홈페이지에 올라오는 고객들의 질문을 인용하는 것 역시 대단히 훌륭한 스토리텔링 기법이다. (스토리 텔링)

 

   독자들은 처음부터 작정을 하고 글을 읽지 않는다. 이때 가장 먼저 적용되는 판단의 기준이 소제목이다. 소제목이 없는 글은 제대로 읽힐 가능성이 0%라고 생각하면 된다. 이미지 역시 글의 가독성을 높이는 데 필수적이다.(소제목과 이미지)

 

   포스트의 길이에 대해 가장 중요한 것은 스크롤 5~10회, 읽는 시간 3~5분이라는 조건이다. 스크롤 횟수의 경우 5회 정도까지는 누구나 집중해서 읽고 10회까지는 50%의 독자가 남아 있게 된다. 이 기준을 원고의 분량으로 환산해보면 대략 1,500~2,500자 사이가 된다.(적절한 분량)